Vender um produto por um preço maior do que o valor pago ao fornecedor não significa necessariamente que a venda esteja dando lucro. Entre a compra do produto e o dinheiro que efetivamente permanece no negócio podem existir impostos, taxas, comissões, embalagens, fretes, publicidade e diversos outros custos.
Para descobrir se um produto realmente está contribuindo para o resultado da empresa, é necessário conhecer seu preço de venda, calcular os custos envolvidos e acompanhar quanto sobra depois dessas despesas.
Faturamento não é a mesma coisa que lucro
O faturamento mostra quanto o negócio vendeu em determinado período. O lucro depende também dos custos e despesas necessários para realizar essas vendas e manter a operação.
Por isso, olhar apenas para o dinheiro recebido dos clientes pode criar uma impressão incorreta sobre o desempenho de um produto.
Primeiro é necessário descontar os custos e despesas relacionados à venda e considerar também os gastos necessários para manter o negócio funcionando.
1. Comece pelo preço de venda
Registre quanto o cliente efetivamente paga pelo produto. Se existem descontos frequentes, promoções ou preços diferentes dependendo do canal de venda, considere essas variações.
✓ Preço normal do produto
✓ Preço durante promoções
✓ Descontos concedidos
✓ Cupons utilizados
✓ Diferenças entre canais de venda
✓ Valor efetivamente recebido
2. Descubra o custo do produto
O próximo passo é identificar quanto custa adquirir ou produzir cada unidade vendida.
Em um negócio de revenda, isso pode incluir o valor pago ao fornecedor e outros custos necessários para que a mercadoria esteja disponível para venda. Em uma produção própria, é necessário considerar os materiais e demais recursos diretamente utilizados.
| Componente | Valor por unidade |
|---|---|
| Produto ou matéria-prima | R$ — |
| Frete de aquisição | R$ — |
| Outros custos diretamente relacionados | R$ — |
| Custo total por unidade | R$ — |
3. Inclua embalagem e preparação
Caixas, sacolas, etiquetas, proteção, material para envio e outros itens utilizados para preparar o produto também representam custos.
Mesmo quando o valor por unidade parece pequeno, ele pode se tornar relevante quando multiplicado por centenas ou milhares de vendas.
Se uma embalagem custa R$ 2 por pedido e o negócio realiza 500 pedidos, esse item representa R$ 1.000 em custos.
4. Considere taxas sobre as vendas
Dependendo de como o cliente paga e de onde a venda acontece, podem existir taxas cobradas sobre a transação.
✓ Taxas de cartão
✓ Taxas de intermediadores de pagamento
✓ Comissões de marketplaces
✓ Comissões de vendedores
✓ Tarifas relacionadas à plataforma
✓ Outras cobranças vinculadas à venda
Essas taxas podem variar conforme o meio de pagamento, número de parcelas, plataforma ou contrato utilizado.
5. Verifique os impostos aplicáveis
Tributos também podem afetar o resultado das vendas. A forma de cálculo depende do enquadramento e das características do negócio.
Para utilizar valores corretos, consulte as regras aplicáveis à empresa e, quando necessário, busque orientação contábil.
6. Considere o custo de entrega
Quando o negócio assume total ou parcialmente o frete para o cliente, esse valor também pode reduzir o resultado da venda.
O chamado “frete grátis” para o consumidor continua tendo um custo para alguém. Se esse custo é pago pela empresa, ele precisa aparecer no cálculo.
Se a empresa paga pela entrega, inclua esse valor ao analisar o resultado da venda.
7. Calcule quanto sobra depois dos custos variáveis
Depois de identificar os custos diretamente associados à venda, você pode calcular quanto sobra para ajudar a pagar as despesas fixas e, posteriormente, contribuir para o lucro do negócio.
Esse valor é frequentemente analisado por meio da margem de contribuição.
Preço de venda − custos e despesas variáveis da venda = margem de contribuição
8. Veja um exemplo simplificado
Imagine um produto vendido por R$ 100. Para realizar essa venda, o negócio possui os seguintes custos variáveis:
| Item | Valor |
|---|---|
| Preço de venda | R$ 100 |
| Custo do produto | – R$ 45 |
| Embalagem | – R$ 3 |
| Taxas e comissões | – R$ 8 |
| Outros custos variáveis | – R$ 4 |
| Margem de contribuição | R$ 40 |
Nesse exemplo ilustrativo, os R$ 40 restantes ainda não devem ser tratados automaticamente como lucro líquido. O negócio possui despesas fixas que também precisam ser pagas.
9. Entenda o papel das despesas fixas
Algumas despesas existem independentemente de uma venda específica. Elas precisam ser pagas para manter o negócio funcionando.
✓ Aluguel
✓ Sistemas e softwares
✓ Internet e telefone
✓ Salários e serviços recorrentes
✓ Contabilidade
✓ Estrutura administrativa
✓ Determinados equipamentos e serviços
A margem gerada pelas vendas precisa ser suficiente para cobrir essas despesas e ainda produzir o resultado desejado.
10. Não divida despesas fixas de qualquer maneira
É possível distribuir despesas fixas entre produtos para análises gerenciais, mas o critério utilizado precisa fazer sentido para o negócio.
Simplesmente dividir todas as despesas pelo número de produtos cadastrados pode gerar uma interpretação distorcida, especialmente quando alguns itens vendem muito mais do que outros.
Quanto cada venda contribui depois dos custos variáveis? E o conjunto das vendas consegue pagar a estrutura do negócio e gerar resultado?
11. Calcule a margem em percentual
Além do valor em reais, você pode calcular quanto a margem de contribuição representa em relação ao preço de venda.
Margem de contribuição ÷ preço de venda × 100
No exemplo anterior, uma margem de contribuição de R$ 40 sobre uma venda de R$ 100 corresponde a 40%.
Esse percentual facilita a comparação entre produtos vendidos por preços diferentes, desde que os custos tenham sido calculados de maneira consistente.
12. Margem não é a mesma coisa que lucro líquido
Essa diferença é importante. A margem de contribuição mostra quanto resta depois dos custos e despesas variáveis considerados na venda. O lucro líquido depende também das demais despesas e resultados do negócio.
| Indicador | O que ajuda a entender |
|---|---|
| Faturamento | Quanto foi vendido |
| Margem de contribuição | Quanto sobra das vendas após custos e despesas variáveis considerados |
| Lucro | Resultado depois de considerar as receitas, custos e despesas aplicáveis |
13. Descubra quantas unidades precisa vender
Conhecendo as despesas fixas e a margem de contribuição por unidade, é possível estimar quantas unidades precisam ser vendidas para cobrir determinada estrutura de custos.
Esse tipo de análise está relacionado ao ponto de equilíbrio.
Despesas fixas: R$ 4.000
Margem de contribuição por unidade: R$ 40
R$ 4.000 ÷ R$ 40 = 100 unidades
Nesse exemplo simplificado, seriam necessárias 100 unidades para gerar R$ 4.000 de margem de contribuição e cobrir as despesas fixas consideradas. O cálculo real pode exigir outros ajustes conforme a operação.
14. Analise cada produto separadamente
Quando o negócio vende vários produtos, alguns podem contribuir muito mais para o resultado do que outros.
| Produto | Preço | Custos variáveis | Margem |
|---|---|---|---|
| Produto A | R$ — | R$ — | R$ — |
| Produto B | R$ — | R$ — | R$ — |
| Produto C | R$ — | R$ — | R$ — |
Essa comparação pode mostrar que um item com preço de venda elevado não necessariamente é aquele que mais contribui para pagar as despesas do negócio.
15. Considere o volume de vendas
A margem por unidade é importante, mas o volume vendido também influencia o resultado.
Um produto com margem menor pode gerar uma contribuição total relevante quando possui grande volume de vendas. Da mesma forma, um produto com margem elevada pode representar pouco para o resultado se quase não vende.
Margem por unidade × quantidade vendida = contribuição total aproximada do produto no período.
16. Cuidado com descontos
Quando o preço é reduzido, a diferença não sai apenas do faturamento: ela também pode reduzir significativamente a margem da venda.
Imagine um produto vendido por R$ 100 com R$ 60 de custos variáveis. A margem é de R$ 40. Se o preço cair para R$ 90 e os custos permanecerem iguais, a margem passa para R$ 30.
Nesse exemplo, um desconto de 10% no preço reduziu a margem de contribuição por unidade de R$ 40 para R$ 30.
17. Promoções também precisam ser calculadas
Combos, cupons, frete subsidiado e ofertas do tipo “leve mais por menos” precisam ser analisados considerando o custo total da promoção.
✓ Novo preço de venda
✓ Custo dos produtos
✓ Taxas e comissões
✓ Frete assumido pela empresa
✓ Desconto concedido
✓ Margem restante
18. Inclua o custo para adquirir clientes quando fizer sentido
Se o negócio utiliza publicidade paga ou outros investimentos para gerar vendas, esses gastos também precisam ser acompanhados.
Dependendo do modelo da empresa, pode ser útil comparar quanto foi gasto para gerar vendas com a margem produzida por essas vendas.
Se uma campanha gera vendas, não analise somente o faturamento atribuído a ela. Compare também o custo da publicidade, os custos dos produtos, taxas e demais despesas relacionadas.
19. Observe devoluções, trocas e perdas
Produtos devolvidos, mercadorias danificadas, perdas de estoque e outros problemas podem reduzir o resultado real da operação.
Quando essas ocorrências são frequentes, devem aparecer no controle financeiro para que a margem não pareça maior do que realmente é.
✓ Devoluções
✓ Reembolsos
✓ Trocas com custo para a empresa
✓ Produtos danificados
✓ Perdas de estoque
✓ Chargebacks, quando aplicáveis
20. Atualize os custos regularmente
O custo calculado hoje pode deixar de representar a realidade depois de um reajuste do fornecedor, aumento do frete, alteração de taxas ou mudança na tributação.
Se o preço de venda permanecer igual enquanto os custos aumentam, a margem pode diminuir gradualmente sem que isso seja percebido.
Sempre que houver uma mudança relevante nos custos, refaça os cálculos antes de assumir que o produto continua apresentando o mesmo resultado.
21. Um produto que vende muito pode estar escondendo um problema
Volume elevado de vendas pode aumentar o faturamento e transmitir uma sensação de crescimento. Porém, se a margem for muito pequena ou negativa, vender mais pode não produzir o resultado esperado.
Por isso, acompanhe faturamento e margem conjuntamente.
Checklist para analisar um produto
✓ Conheço o custo de aquisição ou produção
✓ Incluí embalagem e preparação
✓ Considerei taxas e comissões
✓ Verifiquei o impacto do frete
✓ Considerei a tributação aplicável
✓ Calculei a margem de contribuição
✓ Conheço as despesas fixas do negócio
✓ Analisei o volume vendido
✓ Considerei descontos e promoções
✓ Acompanho devoluções e perdas
✓ Atualizo os custos regularmente
Uma forma simples de fazer o cálculo
Comece com cada produto individualmente e avance para o resultado geral do negócio.
2. Some os custos do produto
3. Inclua despesas variáveis da venda
4. Calcule a margem de contribuição
5. Multiplique pela quantidade vendida
6. Compare com as despesas fixas
7. Analise o resultado do negócio
Conclusão
Para descobrir se um produto realmente está contribuindo para o lucro do negócio, não basta comparar preço de compra e preço de venda. É necessário considerar custos variáveis, taxas, comissões, frete, impostos aplicáveis e outras despesas relacionadas à operação.
Calcular a margem de contribuição de cada produto e comparar a contribuição total das vendas com as despesas do negócio oferece uma visão mais clara da operação. Com os números atualizados, fica mais fácil revisar preços, avaliar promoções e identificar quais produtos realmente ajudam a sustentar o resultado da empresa.